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有人了解悦会(Yhouse)吗? - 知乎

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(YHOUSE创始人王亮)

凤凰网科技 管艺雯

微信和WeChat的合并月活跃账户数已经超过10亿了,在流量越来越贵、市场普遍陷入流量焦虑的背景之下,无数创业者试图从微信这座中国最大的流量富矿里挖掘到一点红利,但他们中的大多数都没有想清楚,即使借助社交流量,用很低的成本获取了用户,但在这之后,如何实现用户留存,提高用户复购率和活跃度,这是一个比低成本获客更加复杂以及困难的命题。

而付费会员制意味着什么呢?复购率高、客群稳定。

此前贝索斯的2017年致股东信中提到,亚马逊Prime的会员数目前在全球已超过1亿,他们的年消费额为1300美元,是普通用户年消费额700美元的近2倍;另一位代表企业,全球第二大零售商,美国连锁会员制仓储超市巨头Costco,以平均只有7%的毛利率(一般超市的毛利率在15%-25%),带给其会员极致的体验,根据其2017财年报,Costco的会员费收入为28.5亿美元,贡献了超过70%的营业利润。

不过,付费会员制的门槛极高,首先,你必须放弃最广泛的用户群体,转而抓住特定人群;第二,要提供极致服务,不断给用户制造惊喜,而不是想着要从用户手里赚钱。

正如精选吃住玩乐会员特权平台YHOUSE创始人王亮在接受凤凰网科技采访时所说的,能抓住一个特定人群就已经是一个很大的商业机会,在垂直赛道上,王亮相信要PK的是找到优质用户的能力,而不是广撒网式得去找海量用户。

目前,YHOUSE的单一用户已经实现盈利,也就是单一用户的获客成本低于从用户身上获得的收入,而付费的超级会员也将成为YHOUSE今年的最大发力点,到今年底,王亮的目标是付费会员能够突破600万,会员收入超过广告收入。

一、超级会员的由来

YHOUSE从2013年三月份成立,在将近五年的时间里,经历了最初做精英社群、2015年切O2O风口,2016年底转型做攻略社区,大力发展会员制三大阶段。

2017年开始,王亮观察到一二线的白领消费者在消费方面变化主要在四个方面,这也是YPASS服务推出的源由:第一消--费者越来越注重服务,对于品质化有更高的要求;第二注重个性化要求,每一个用户群体都会有很明显的差异化;第三对于价格方面的敏感性变低;第四,消费者变得越来越懒,现在用户打开一个App,你推一万个信息对用户来讲是过载的,用户可能最理想需要的只是十个信息,快速做出消费决策。

如今YHOUSE致力于成为一个精选吃住玩乐会员特权平台,王亮表示2017年底正加大推广会员制(YPASS),包括培养精品餐厅卡,ins网红咖啡甜品卡,酒店卡,SPA卡,通过给提供各种细分场景的特权来培养自己的超级用户。

“会员制的模式并不新鲜,推出YPASS业务之后,我们首先的目标就要找到第一批愿意尝鲜的用户,他们就是最挑剔的一群人。”王亮说,“首批种子用户都来自于特定圈层,手机厂商、汽车公司、化妆品公司的VIP成为了我们的首批种子用户”。

后续YHOUSE会员用户的增长渠道也延续了类似的圈层用户发展思路。王亮透露,要观察用户的密度出现在哪里,他们的团队就会从这些维度去找对应的用户群体,也就是圈层营销,“比如我们跟华为的高端手机系列已经连续合作四年了,我们给华为的mate系列和P系列的用户提供YHOUSE会员卡功能,跟华为进行深度合作。”

二、YHOUSE跟大众点评,就像抖音跟微博

除了满足用户消费特权的YPASS以外,在线上需求方面,王亮认为需要一个内容社区来帮助用户做精品的消费决策推荐,适用的使用场景并不是一日三餐,而是适合年轻一代在周末培养自己的兴趣爱好,选一个好餐厅或者选一个非常酷的玩法,是一个年轻化、时尚化的潮流社区,“如果你在大众点评上找不到满意的餐馆,可以上YHOUSE看看。”

目前YHOUSE平台上有600多万篇非常优质的UGC本地消费内容,同时包括62000多名优秀的作者,他们在平台上不断生产优质内容,而YHOUSE会给这些作者提供加V的成长体系。

相比较大众点评更注重性价比,YHOUSE想要营造的是一种年轻化、时尚化的潮流社区,王亮谈论起大众点评和YHOUSE的不同,“就像抖音跟微博,我们要做的是一个比较时尚比较潮的吃喝玩乐社区,点评相对来讲是一个大而全的社区。”

不过这种不同,不会影响到商家同时入驻两个平台,甚至更多,对商家来讲,判断一个平台的价值就是能否持续性带来客流和品牌曝光,所以他们肯定不会把生意只交给一个平台,因为这意味着很大的风险。

YHOUSE和数千家餐厅、咖啡、酒店签约,提供的资源包括——“精品商家联盟”的品牌背书、招牌菜的包装推广、超级会员导流给商家——这些好处并不代表商家把所有生意都交给YHOUSE一个平台,而只是特定的服务是独家合作的,YHOUSE会和商家联合推出深度的定制化产品,“举例来讲,现在有五千多家餐厅给我们的客户提供免费的招牌菜服务,包括龙虾、生蚝等类似的免费招牌菜。”

三、对标美国运通,进击中的YPASS超级会员业务

YHOUSE的收入来源之一是广告收入,之二是会员相关收入,后者的收入增长速度比较快,王亮预计今年底会员费收入和消费金融收入就会超过广告收入。“目前总会员数量大概300多万(有过体验或者消费),付费会员也就是超级会员已经突破100万。”

今年的目标是付费会员能够突破600万,“现在每个月大概是以十几万付费会员的速度增长,增长速度基于我们服务的场景越来越多,会员的数量增长就越来越快。”

目前,YHOUSE的单一用户已经实现盈利,也就是看单一用户的获客成本是否低于从用户获得的收入,“所以从这个值而言,只要YHOUSE的收入能力大于获客成本,这事我就能干,模式就能走通。”王亮说。YHOUSE的单位经济模型健康,公司在2017年转型开始做社区、以及发展付费会员后,一直处于盈利状态。

“我们对标的不是大众点评,而是美国运通。美国运通也是一家从消费权益起家的消费金融公司,我们发现我们两家的基因很像,品牌定位都是针对中高端人群,也都是从消费特权起家、再拓展到金融服务,我们目前正在积极探索消费金融业务。”王亮透露。

四、互联网下半场PK用户精细化运营

“在整个流量成本快速上升的时间节点,做好超级用户的运营,在这一波会员制企业里面,通过深度的打磨和运营,我们希望YHOUSE是一个不一样的公司。”

今年大量的企业都开始注重用户存量、注重用户的精细化的运营,流量正越来越贵,而新增的红利基本上不会有很多了,大部分平台在完成用户原始积累之后,开始要对用户进行精细化的运营,在这个过程中,超级用户的运营能力就变得非常重要。

在王亮眼中,中国市场特别大,而能抓住一个特定人群就已经是一个很大的商业机会,“现在整个互联网横向的赛道,像拼多多这样的公司再出来,绝对不是一个大概率的事件,但纵向型的互联网公司,他们的出现会越来越成为常态化。”因此在垂直赛道上,王亮相信要PK的是找到优质用户的能力,而不是广撒网式得去找海量用户。

对于微信生态内的小程序,王亮认为这更多是一个营销工具,他和团队正在研究能否做成一些用户邀请的双向奖励模式,“小程序就相当于一个摆渡船,把用户从这里摆渡到对面,在摆渡船这个过程中,用户不需要一个APP,他只需要一个这样的摆渡船,所以这种我觉得产品设计要很轻,解决用户一两个问题。”

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